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看滴滴心路历程再想你的O2O创业吧_深圳凯发娱乐k8平台厂家《k8.net优品》转载分享(三)

标签:深圳凯发娱乐k8平台厂家 浏览次数:731发表时间:2017-07-20文章出处:k8.net优品

看滴滴心路历程再想你的O2O创业吧_深圳凯发娱乐k8平台厂家《k8.net优品》转载分享(三),今天就以一个篇幅把余下的文字全部呈现完毕吧。在开始之前深圳凯发娱乐k8平台制作厂家_k8.net优品不妨先转载一段金沙江创投董事总经理-朱啸虎对滴滴打车的一段自述吧。

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以下是朱啸虎的口述实录:

投滴滴时程维还以为遇到了Pian  子。我们在出行领域关注了很长时间。早在2010年时,我们对本地出行就非常看好。一开始在易到第一轮的时候我们就关注了,然后他们A轮想要投资,甚至也签了投资协议,但尽职调查后没有投资。一个原因是,那时司机的智能手机普及率很低,易到为了拓展司机群体,想给司机赠送手机,但是这样做,拓展成本很高,效率比较低。让我们担忧另一个更关键的问题是,那个时候感觉做打车软件的时间点还不到,所以最后没有投资。后来我们又接触了摇摇招车团队。

当时,摇摇团队已经在北京有不少用户,但接触下来发现,团队太弱,互联网思维也不对。比如,在当时用摇摇招车必须先注册,还要充值,完全不是互联网思维,所以感觉这个团队从长远看也不行。同期,在杭州,陈伟星(原快的打车CEO)也在孵化一个项目,便是后来快的打车。

2012年11月,我看到滴滴打车,就在微博上约程维聊一聊,见了他聊了半个小时发现,程维团队确实想得很清楚,什么该做什么不该做。团队的士气包括过去的BD和地推经验正好匹配这个业务,所以谈了半个小时就基本定下来了,程维提的条件我们完全答应了。

后来我才得知,在见我之前,他已经见了至少20家VC,但没有一家给他投资。我见了他半个小时就决定投他,他以为我是Pian  子。当天我去见完程维,回到国贸,走在路上的时候,楼下走过来三个白领,其中一个人很兴奋地对他的同事说我昨天用滴滴打到车了。这更让我觉得,打车软件是个高频刚需应用,而且具有高度传播特性,一定要投……

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深圳凯发娱乐k8平台厂家_k8.net优品看了以上朱啸虎这段文字,让我们情不自禁的想起了很多知道和接触过的创新目及初创团队,发现TA们都有一个共同的毛病和无意识心智。往往,TA当中99%的要不就是沉浸在技术里面乐不思蜀,要不就被套牢在商业模式里面自嗨创意。TA们都完全忽略商业发展的本质是团队运作和市场拓展。有团队的大多是技术团队,一天到晚去拉人来听自己的创新构思,却没有任何市场化的战略和推广路径;没团队的,整天带着PPT参加各种派对到处渲染,对于项目或模式落地却一直无从下手。

其实深圳礼品凯发娱乐k8平台制作厂家_k8.net优品在之前一篇《深圳礼品盒制作工厂k8.net优品_说说商业模式的11条》的文章里这么说过。商业模式创新的基本逻辑是:发现真实需求、召告价值主张、提供解决方案。而解决方案则是一个运作系统,至少包括以下四个方面:a、产品与服务;b、渠道与传播;c、利益的结构;d、盈利的模式。这就好像:如果你弄一篮子蔬菜,不作任何加工,那不叫商业模式,顶多可称为商业机会。商业模式可以包装商业机会,并把它变成一套运营体系,变成一套运营方法,然后用行为和行动告诉人们,它能产生什么价值。

好了,看滴滴心路历程再想你的O2O创业吧_深圳凯发娱乐k8平台厂家《k8.net优品》转载分享(三)在这里了。最后一个篇幅有点长,不过一定不会觉得眼累。

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文章来源:福布斯中文网  作者 | 李好   文章为滴滴投资人王刚的自叙事。接上篇连载分享(二)......

7、并购竞争对手

滴滴和快的、阿里亲密接触

恰在这时,我们听闻大黄蜂在找百度融资。在当时,快的已经拿到了阿里的投资,如果百度再入主大黄蜂,打车软件市场将变成BAT三家各投一家,这将是程维和我最不愿看到的局面。

我们主动约见了百度战略投资部的负责人,程维问他:“你是要投第三名去搏命,还是要投第一?我们的天使可以卖老股争取你们进来。”

滴滴的目标很清楚:只要争取一个月的谈判时间。只要我们在一个月的时间里,把大黄蜂在上海的数据砸下去,百度就不会投它。

此后我们又得知大黄蜂决定卖掉公司,快的找到大黄蜂正谈收购。看到市场二三名可能合并,我们也不想放弃机会,也加入竞购大黄蜂。

这时候滴滴的处境是很尴尬的:C轮融资因为VC的恐慌,并非想象的那么顺利;Uber已经准备进入中国市场;传统出租车公司对打车软件充满敌意;区域性政策风险仍不可小觑。

大黄蜂则利用两边的竞争态势,拼命提高收购条件。这严重的触动了我们的神经。一次在谈判桌上,我突然想起了八个字,“鹬蚌相争,渔翁得利”。

眼看收购价格越来越高,我提出,与其第一或第二名去争抢第三名,不如一二合并,重新奠定新的市场格局。经过跟程维和滴滴的其他董事商量,我主动找到了阿里。

尽管信任的重塑是需要时间的,但因为情感基础和理性的战略利益都还在,所以双方都启动了谈判。金沙江的代表、腾讯的代表,阿里的代表,滴滴和快的的代表都出面了。

当时还在高盛的柳青就是在这时候了解了滴滴,了解了程维。在谈判时,她因为跟两边的高层都能对上话,所以扮演了中间人的角色。经过几轮的反复沟通,虽然双方都是有意愿的,但因为在股份比例和管理权等问题上有分歧,一直无法达成共识。

最终在2013年下半年,快的并购了大黄蜂。滴滴的C轮融资也获得了突破,得到了中信产业基金的支持,使得滴滴再次拥有了独立发展的机会,和快的的谈判也就暂时搁置了。

和快的的这次合并谈判,一定程度上修复了我们和阿里的关系。但谈判搁置后,随后就和它开始补贴大战则有一定的偶然性。

8、团结的董事会快速决策,转危为安

在2014年年初接入微信支付后,程维想做一次促销推广,他最初找腾讯要几百万的预算,腾讯回复说:你们的预算太少。最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨,一个礼拜里补贴已经过亿。

数据的暴涨给了对方不小的压力,在我们即将停止补贴的前一天,快的和支付宝也加入战局,开始对乘客和司机进行补贴。同时因为我们的补贴取消,形势迅速逆转,滴滴的交易数据开始大幅下滑。

对方的补贴跟进后,一天,程维在董事会上告诉我们:“两周以后,快的的数据可能开始超越我们。”这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我人在国外休假,听到这消息,所有的董事都惊呆了。

我们再次面临一个重大的抉择:是否马上跟进补贴。所有投资人包括我,本能的反应都是极不愿意烧钱的,没有人希望看到我刚投资你,很快钱就被烧光的局面。

这时候,程维正在开发“红包”产品,更成熟、性价比更高,他的想法是在一个月之后再进行新型的红包补贴。

在董事的电话会议中,我和朱啸虎提出,尽管是我们发动的补贴大战,但是务必立即有力反击,如果等一个月后再反击,市场份额可能变成7:3,主动权将拱手让予对方,滴滴有可能在市场上消失。

我们做了一个推演:我们发起补贴时,如果快的不是六天而是一个月后才反应过来,市场数据对比将是7:3甚至8:2。

一旦这种局面出现,网络效应会产生,乘客觉得呼叫没有司机应答,司机觉得平台里没有乘客使用,将会产生强者愈强,弱者愈弱的结果。这时候对手再用十倍的代价,也未必能追上我们,它的结局是很难拿到融资并最终出局。反之亦然。

很快大家就达成了一致,一定要让腾讯继续参与补贴。此前的补贴全是腾讯买单,我们后来达成的方案是腾讯和滴滴各拿50%。腾讯高层很爽快地表态:不论是一个月后补贴还是下周一补贴,CEO做决定。程维则当机立断:下周一开始补贴!

接下来的局面大家都很熟悉了:对方补贴十块,我们十一;我们补贴十一,对方十二的局面。当补贴提高到十二元时,马化腾以多年运营游戏的经验,出了另一个主意:每单补贴随机,十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。

程维采纳了这个方案。之后价格战越打越凶,根本停不下来。直到2014年2月底,马云在来往写了文章,说打车软件让家人打不到车。滴滴立即把握时机做出了积极的回应,使得补贴大战暂时告一段落。

我要强调的是,滴滴有一个强大的CEO程维,同时有一个非常团结的董事会,滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不但把他的几个VP激发得不错,董事会成员的热情他也调动得也很好。

不夸张的说,滴滴的团队没有一天是平静的,滴滴的董事会没有超过一个礼拜是平静的——不是竞争出状况,政策有风险,就是开打价格战,两三年来没消停过。用我们的话形容是“来不及喘气,天天都是高潮”。

滴滴成立后我们只开过一次正式的董事会,但其实天天都在碰头,随时都可能开会。移动互联网的创业如履薄冰,要求的反应速度比我想象的还要快。

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9、程维敢想敢干,挖来能力更强的柳青

如何评价打车软件行业这场轰轰烈烈的补贴大战?必须承认,打车软件渗透率大幅提升源于补贴,腾讯和阿里两家公司的移动支付推动起来也大大受益于此。移动支付极大的优化了出租车领域的效率,司机和乘客都很受益。

补贴对于引导和教育市场是绝对有价值的,但在市场教育完之后,还继续进行巨额补贴,这是不理性的,很多时候是由于囚徒困境导致很难停下来。

补贴大战进行的同时,有一天,程维打电话告诉我,他想要挖柳青过来。我当时狠狠的吃了一惊。

这两三年来,我对我投资或者孵化的CEO们讲的最多的一段话就是:“一定要持续的找更牛的人,最初你们都是带一帮一线人员打仗,很快你带的将是经理、总监、副总裁。看你的领导力水平最核心的是看你能领导谁,谁愿意跟你混。”

虽然我也觉得程维是个没有给自己设限的CEO,但敢挖柳青,还是超出我的预料,程维太敢想了。

他们密切接触了十来天,如同热恋一般,不夸张的说每天超过16个小时在交流,柳青和程维的家人、同事聊天,把滴滴翻了个底朝天。

程维告诉我,柳青赌的不是钱,是把整个人赌进来了,她做的背景调查绝对超过所有的投资机构。

柳青的这个决定肯定让所有人都大跌眼镜,我所知道的是,她的家人对于她加入滴滴心情矛盾,出于理性和尊重的支持与出于情感的心疼都兼而有之。

柳青决定加盟之前给我打过一个电话,聊了一次,我说:“你那么多年的投行经历,好比一个空心萝卜,因为你没有实操经验;如果加盟滴滴,空心萝卜会变成实心萝卜。”

在我看来,她和程维商量站在一起的时候,肯定是要打造一个数百亿美金的公司,否则对不起他们的代价。

要我评价,柳青和程维在业务上就是一对绝配。什么是绝配?

价值观相同、能力互补,就是绝配,就像马云和蔡崇信是绝配、马化腾和刘炽平也是绝配一样。程维、 柳青两个人都极为聪明,有正气,做事都拼命。

程维草根出身,从底层的销售一步步成长,他对市场的敏锐度、深入一线的执行能力是柳青所需要的;柳青出身名门,有大家风范,她的人脉资源、国际视野、在资本市场里呼风唤雨的能力,又是程维需要的,因此他们这个组合很快见到了化学反应和叠加效应。

柳青为滴滴付出很多,我讲一个例子:她的孩子以前是读寄宿学校,周末回家。但公司周末要开会,见不到孩子,她就把孩子从寄宿学校转学到公立学校,每天晚上可以回家看到孩子。

但没想到,滴滴每天晚上开会也开到很晚,经常到十一二点。滴滴团队后来竟想出来这样一个“变态”的方案:每天晚上先让柳青晚上九点下班,回去哄孩子睡觉,十一点再在她家楼下开会。

这就是滴滴团队拼的程度,这就是滴滴能赢的原因。不仅是她,整个团队都很拼命。

比如补贴大战的时候,因为服务器宕机,技术团队曾经五天五夜不下楼,大家形容当时CTO张博的状态“整个人都是恍惚的”,还有一名工程师家里老婆生小孩了都没有来得及去医院陪护。

柳青加盟后,给公司带来了直接的变化。

记得去年我们D轮融资拿到DST一亿美金之后,DST联合创始人兼总裁尤里·米尔纳(Yuri Milner)曾经来到滴滴,说了三句话:“第一、Uber要灭了你们;第二、如果要活命,只有一个办法,和快的合并;第三、合并后我可以再给你们十亿美金。”

在现场,我感觉这个家伙是个有大智慧的人,但同时我们也传递了顾虑,因为此前两家公司曾试图合并,但失败了,这时候公司上下没人相信合并是可行的。我们担心他低估了合并的难度,因此做好了继续打大仗的准备,计划融一大笔钱。

柳青的优势通过这次融资充分发挥出来了。她在和程维的配合下主导了滴滴F轮的近7亿美元的融资,这也是中国移动互联网史上最大一笔融资之一。快的也不示弱,去年年底融了跟我们相同数量的钱。

10、心态开放彼此让步,滴滴快的最终合并

融资后,形势起了些微妙的变化。是继续火拼,还是握手言和,共同面对其他的竞争者,双方开始认真进行更有诚意的沟通。

阿里和腾讯的态度也都变得更加开放,尽管战略诉求不同,但是开放的姿态和心态使得合并有可能发生。双方的管理团队有了更加默契的分工,财务投资人当然都乐见其成。

大家不约而同地选择了中国互联网界最棒的“红娘”、华兴资本创始人包凡做中间人,开始了不间断的正式谈判。

在一个基本框架下,战略股东的协调难度肯定是最大的,中间有过几次反复,柳青承担了很重要的斡旋角色,两个CEO也一起喝了不少酒。

可想而知,几乎所有人都做出了让步,才有了今天的谈判结果。至于董事席位,因为财务投资的股份也占非常大的比重,财务投资人的董事席位没有谁是仅仅代表自己,应该是代表了所有财务股东。

滴滴和快的合并后的公司,是个更加独立发展的公司,所有的股东,包括战略股东也都对新公司寄予很高的期望和祝福。

市场竞争远远没有结束,我们因为共同的敌人走到了一起,Uber、易到仍是活跃的竞争者,新的传统租车巨头也会挤进这个领域,移动出行是个非常广泛的领域,“美好出行”的征途才刚刚起步。

关于更多的合并细节和未来业务梳理等等,我知道的信息不多,也不便透露,但有一点是确定无疑的:交通出行是个大市场,还有很多的创新点和机会,滴滴和快的合并后的新公司将是这个市场里最重要的参与者之一。

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11、滴滴有今天,得益于程维的学习能力

至于滴滴和程维能有今天,我觉得最根本的还是得益于他学习能力强,进步速度快。你的想法告诉他,下一次他能说得比你更好、更透。

高瓴资本的管理合伙人 张磊曾经这样侧面评价过程维:“每一个季度见他,他的进步都非常之大,这样的人,你说不投还能怎么办,必须得投啊。”

我和程维一起相处有8年,除了学习能力强,他的特点还有聪明、执行力一流、口才出众。他对团队的领导和掌控能力也很强,A轮融资前,因为资金紧张,公司招聘员工的时候不管之前工资是一万还是两万,当时加入,工资只能给五千块。

如果你是冲着高薪水来,不相信移动改变出行的梦想,那就不要加入。即使是这样的条件,他还是能稳得住军心,这是很考验卖梦想的能力的。

滴滴在经历几轮补贴大战以后,尽管补贴出去了大把的钱,但是用于团队和公司本身,比如采购桌椅这样的事情,还是能省则省。滴滴今天的手笔比以前大,队伍扩张也更快,对于内部可能的腐败,他仍保持着高度的警惕。

三年的时间,程维已经迅速地从一个BD经理成长为眼光独到,能纳贤用人,能应对复杂局面的年轻CEO。

不但能驱动庞大的团队,还能协调各大股东的关系,把董事团结在他的周围,让大家都愿意为公司出力。走到今天,他仍能保持冷静独立思考,还时不时的自我调侃:“我们是被催熟的,样子有点胖,可能是水肿。”

随着公司的壮大,我们的角色分工有了少许的变化。如果滴滴是一辆车,我以前和其他执行董事是坐在副驾驶的位置上,现在把位置交给柳青,但我们仍在后座。

公司持续的有新的董事加入进来,给予程维帮助,越来越多的牛人包括极有名望的人加入董事会,对滴滴是最大的好事。

早期,金沙江的朱啸虎、腾讯产业基金的彭志坚以及中信产业基金的吴敬阳对公司有很大的贡献,直到今天也一如既往地出谋划策。

此后柳青来了,程维的副驾驶多了一个可以实时在现场对话的人,效率更高。 今天的董事会里除了Dexter(快的CEO吕传伟)和David Su(经纬管理合伙人徐传陞),又出现了彭蕾和刘炽平这样的人物,无疑会有助于把公司的业务和管理提升到前所未有的高度。

但这辆车的驾驶员始终是程维和Dexter,最后的方向仍由他们掌握。我们自始至终能做的就是提醒,碰到了危险,嗓门会大一点。

他们愿意听,自然会调整。如果我们喊的声音再大,他们却没听进去,那也只能认了,因为这就是游戏规则。

“坐到后座”,我的心情是什么?这就是一个天使投资人必须要面对的事情。早期投资人都将面对一开始对公司影响力很大,到后期对公司价值逐步下降的事实。

做天使投资就像放风筝,你曾经紧紧攥着手中的线,渐渐风筝越飞越高,让你越来越看不懂。这是好事,如果它一直在你眼前,甚至就在脚底下,反而是失败,说明公司没做大,CEO成长得太慢。

要我形容和滴滴一路走来的这个过程就是互相依托,相互成全。三年前局外人会评价,程维遇到我是他的运气;但在今天我必须得承认,能遇到他,是我的福气。

看滴滴心路历程再想你的O2O创业吧_深圳凯发娱乐k8平台生产厂家《k8.net优品》转载分享,全文到此结束。

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深圳凯发娱乐k8平台厂家_k8.net优品如是观:商业经营与竞争,特别是在这个快速的年代,成本投入、资源抢占成为更加核心的竟争力。我们不能再以点性的思维决策中纠结于各个环节,整体的意识和通路的循环必须更高效地运转起来,如此才有机会向市场要得利益。这是一种大盘思维,操盘者和运营者都必须要从组织化运作的市场思维来起始,遇山开山、遇河架桥才是项目创新和转型创新的核心技能。不能起手式,何来一种态势?没有了态势先行,你又如何能占领?

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