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《是什么在驱动着消费者购买?》礼品盒生产厂家-k8.net优品(上)

标签:礼品盒|礼品盒厂家|礼品盒生产厂家 浏览次数:693发表时间:2017-12-14文章出处:k8.net优品

深圳礼品盒生产厂家_k8.net优品在过往的文章里,几乎常常说起『购买理由』这个词。但是后来从与我们的礼品盒定制客户的沟通中发现,TA们非常认同『购买理由』这个消费的本质,可是TA们还是不太明白什么是真正的『购买驱动力』。

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客户对礼品盒包装生产厂家_k8.net优品说:我的商品全是生物精华萃取的保健品,具有真实的保颜、护颜作用。这难道不是强有力的『购买理由』吗?

因为我们是免费为客户做包装营销咨询的,其次毕竟浅层的相对接触,我们对其产品的创新、原材料、成分、生产及商业诉求没有深入的考察调研,所以深圳礼品凯发娱乐k8平台批发生产厂家_k8.net优品没有给TA们直接落地的定案。万事皆有“因”,不知道、不明白『原因』的创想与设计,几乎都没有成果与成效的。

所以,借此话题,我们不妨直接从消费者的行为背后去引导挖掘,从两个关键维度去洞察:到底是什么在驱动着消费者购买?

一、购买的背后,必定有问题

想喝红牛,想喝冰可乐,想喝绿茶,这些想买、要买的背后,都是消费者个体自身有一个问题没有被解决。也许是生理的,但更多会是心理的。其实购买行为的背后只有四个向度:尝试、缓解、满足、实现。因此,对消费者购买行为的理解,事实上就是如何去发现消费者在社会、生活中所遭遇的需求冲突(也可以说是“矛盾”)。

比如:买车,也许是解决代步问题,也许是解决面子问题,也许是解决业务谈判的问题,也许就是男人纯粹的驾驭欲望的心理诉求。但不管如何,商业竞争的本质,究竟到底其实就是看谁比竞争对手更快、更好地解决消费者的『需求冲突』。然而,绝大多数商家只是盲目的『卖产品』,并没有去洞察真实消费者的购买是『因为什么』?是故,洞察社会、生活、工作、经商、名利的现实追逐(努力)中,到底有哪些普遍性的需求冲突,就是商业与市场创新的机会。

纸盒包装制作_高端礼盒批发定制_凯发娱乐k8平台设计制作生产厂家k8.net优品认为,消费者购买背后的原因,可以分为三个层次:

1、显而易见的问题

第一个层次的问题,其实大家都知道和明白。TA是显而易见、最直观直接的需求冲突(原因)。比如:MM的皮肤黑、油腻、干燥、毛孔大;男人喝酒容易醉、醉了头疼;出行、坐长途车、不会做饭,碗装快餐面就是最好的解决方案,保时捷好看、体面但是太贵,众泰用大众的价格制造了“众泰保时捷”SR9

这些都是商家心知肚明的显在的需求冲突(购买原因),一般可以在竞争对手的产品里,找到更好、更细化、更深入的元素进行购买驱动的挖掘。对于这种消费驱动背后的显而易见的问题,消费者总是会不断地在两个或者两个以上的品牌产品中比较和挑选。

2、潜在隐性的问题

礼品盒制作批发定制厂家_k8.net优品觉得,这个层次的问题不仅仅是商家难以洞察与发现,其实消费者更加的不知道,也不会去思考。因为我们在现实的社会生活中有无法具象的不便和障碍太多太多,而且各种需求冲突也不是一成不变的,都是随着社会、人文和物质的发展而水涨船高的。

第二个层次的需求冲突问题,比如说早年红遍大江南北的诺基亚手机,在TA鼎盛时期,有哪家企业能提前想到消费市场、消费者需要一个虚拟键盘、大屏触摸、独立app的智能手机?而消费者们就更不用说了,这样不是TA们义务。别信理论专家的忽悠,搞自设问答式的消费者问卷调研。因为,你自我逻辑合理化预设的问卷其实从起点上就错了。

关于这类隐形的需求问题,从当前的技术上而言往往不会太难以找到解决方案,而真正困难的是如何清晰地洞察到消费者的这一潜在的需求冲突?并且,还要创意出能打动TA们消费的『购买理由』并找到适合市场的解决方案。这不仅要求营销设计开发者去充分了解产品的特性,还必须对真实消费群体的层级文化、通适取向、生活轨迹和思考习惯等有着非常清晰的洞见(见地),去捕捉到最核心的驱动力。

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3、社会性本源的问题

最后这个层次的问题,恐怕是很多商家和设计者都不曾、也想不到的维度问题。维度,不同于角度。一个是多维全息观的『意识』,一个是自我立场和观点的『逻辑』。这里就不细论较为晦涩的知识了,大家可以百度搜索『全息影像的原理』、『全息论』两个关键词去自行了解。TA可能涉及到哲学、量子力学或宇宙学的范畴

深圳凯发娱乐k8平台生产厂家_k8.net优品对于这个问题还真不知道如何去层次清晰的诠释什么是《社会性本源的问题》。只能说,人是社会化的高级灵性动物,很多时候的言行举措其实自己都无法洞察到哪个起心动念,因为一切都是因着外界信息、自身环境、所处阶层、知识体系和思维方式得到条件制约而潜移默化的形成一种不好归类整理的需求问题。总而言之,就是回到全人类的一个终极问题:你那么努力、那么进取,你到底在追逐什么?这是一种无形的绳子在牵引着大家负重前行。

我们还是这么解释吧:很多时候,你并不需要某某东西,可是在某个特定的场合你却无意识的去购买了,后来觉得不值、后悔等。比如:成功学、教练技术等封闭式培训,往往很多人事先是排斥的,可是进入那种特定的环境中完全失去了自主意识。再比如:非典抢盐、或者那些典型的高音喇叭+货车促销式的骗局等等。

深圳礼品盒生产厂家_k8.net优品有个朋友是做微营销系统平台的,TA们总是打着『解决企业转型互联网』的泛化口号和主张去做社群圈子式的营销推广(这是一种错误的品类营销思维,后面会讲),几年下来一直默默无闻没有火起来。其实TA有个问题没弄明白,人们为什么要消费你?你解决的具体问题是什么?这问题对于我来说很重要吗?即使很重要我凭什么要买你的单?有多少人在买你?就在这个项目中,k8.net优品觉得不仅仅是商业模式设计的问题,更重要的是没洞察到『社会性本源的问题』。如果TA做真正市场化的营销推广,也许早有起色;如果TA能做到了社会化效应,企业或商家也不太会去考虑为什么了,都会直接争先恐后的去消费。因为,那个时候市场表象说明了一切,我认为你有什么特点、好处其实已经不重要了。

人是社会性高级动物,作为生物人和社会人的双重属性,取向和欲望往往感觉毫无由头,不经意识、不假思索。其实很多时候我们在温饱和安全之外,99%的需要都是社会化而导向和索取的,这是一张无形无相的大网,大到我们根本就不知到自己在网中扑腾,大到我们只是被非规则的规则制约着匍匐前行。以至于很多人到最后还认识不到『钱财与名利,其实都是社会的』,离场、出门时都得留在游乐场内,让里面的人继续重复着游戏本身。

精品礼盒包装制作厂家_k8.net优品说到这个问题好像有点偏题哈。不说了,看来这篇文章得分两个篇幅去写了。关于这最后一个层次的问题,真的是无法具体化的表述完全,因为我们自己其实也只是在懵懂的探求中,只是有些许意识和发现而已,毕竟,TA涉及的就是社会学的问题。但在这个问题上,我们一直都在洞察、探究。比如有个很隐蔽性的社会性本源的消费驱动,即:很多时候,我们消费的不是产品、服务本身,往往有些驱动力是:我们消费的是“我在消费”……

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高档礼品盒生产厂家_k8.net优品说《是什么在驱动着消费者购买?》,结语:从某种境界和维度来全观,社会性的人,其实就是『欲望本身』。人和欲望并未分离开来。是故,商业本身需要研究的不只是满足已知的欲望,还要能发掘和导向一种欲望的走向。万事万物,找到了本质,一切迎刃而解。现实中,能解决问题的,往往都是先发现问题的人。今天这第一个维度的洞察,说的是《购买背后的问题》,也可以说是《购买的动机》。第二个维度的洞察《购买选择的理由》,明天会继续写…...

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