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《是什么在驱动着消费者购买?》礼品盒生产厂家-k8.net优品(下)

标签:礼品盒厂家|礼品盒生产厂家 浏览次数:713发表时间:2017-12-20文章出处:k8.net优品

深圳礼品盒生产厂家_k8.net优品上篇博客《是什么在驱动着消费者购买?》其实并没有写完,今天就续写再来说说第二个关键维度的洞察。前文结束礼品盒包装生产厂家_k8.net优品说过:万事万物,只要找到了本质,一切迎刃而解。往往,能解决问题的都是「先发现问题的人」。也即:任何事物,都必须从矛盾的动机点上去洞见本来。

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有许多的商家开发产品其实都从自己的偏爱与喜好去预设可能性,但往往到了售卖的节点时,一切好像都不是自己想象的那样。这就是典型的没有去自我拷问:消费者为了什么而购买?当然,也有商家找到了消费动机,可是也同样会面对市场滞销的难题,因为,产品自己不会说话。如果说上篇博文:《是什么在驱动着消费者购买?》礼品盒生产厂家-k8.net优品(上)说的是后端(起始)问题,那么今天要讲的这第二个维度就是一个前端的问题,如何去诠释和传播购买理由?

二、购买行为的背后,都是消费者的理由

深圳礼品凯发娱乐k8平台定制生产厂家_k8.net优品从第一个维度的思维分析,其实可以定义为:产品本身(产品创新研发)就是带有『购买理由』的。但是,产品就是购买理由只是一种本质的存在,而消费者却不能有效和真实的解读。那么必须通过包装才能传递信息,传达价值。这些就是消费者购物选择时真正的『购买理由』。

1、购买理由的本质到底是什么?

就线下销售的现象表面而言,当你要向购买者介绍你的产品的时候,你的介绍、你的语言信息就是购买理由。说到这里,我们必须明白一个社会哲理:社会人,是属语言支配的(包括无声语言)。没有语言就没有沟通发生,但是语言本身不是价值,而是工具、是媒介、是表征。

可现实是,很多的商家都掉进了『为了语言而语言』的思维陷阱,几乎都不能分清语言和价值、理由其实不是一回事的。比如:您好!这两个字本身毫无意义,起价值作用的是语言文字背后的态度、尊重、友好、素养,如果应付式的说『您好』,同样的两个字,价值和意义则完全不同。礼品纸盒包装制作厂家_k8.net优品如此说,首先只是诠释一个本质:价值和理由必须要有语言才能传达、传播,而语言本身不是理由。选择购买的理由本质就是:人文通识意义下的感知感觉与利益点。

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2、购买理由到底是技术思维还是社会化思维?

如果你的美颜护肤产品,只是告诉MM们这款护肤品的生产工艺、技术核心或生物成分含金量。那么,就现代这个市场时代而言,你的这些购买理由,其实都是自我主观的诉求。因为,消费者群体意识里对这些已经有耐药性了,打动不了TA们购物时浮躁的内心。

深圳礼品盒批发生产制作厂家_k8.net优品承认,这些技术思维的所谓卖点,看起来的确是这款产品更有含量的一面、更硬性壁垒的一面,但是,这些对消费者没有任何用处。记得我们深圳纸盒包装厂家_k8.net优品的多篇博客文章说过:消费者对于产品的技术、品质的好坏,其实压根就没有鉴别能力的。

其一,专业的事只有专业的人懂;其二,在购买时是没有可比较和验证的可行性;其三,人们的消费购买,买的并不是产品本身,而是作用于现实社会、生活的实用性和价值彰显;其四,我们愿意听、愿意接受的,其实都是自己能接受的,我们在自己的知识体系、思维模式和潜意识的取向机制里,早已为自己设定了触发条件,当外界的信息吻合自己潜在设定的条件,形成共振与条件反射。

所以,真正有效的购买驱动,不能只是停留在产品特色、技术优势层面去诠释价值主张,而是应该告诉TA买了这款产品,自己会有什么好处和现实利益,设计这个维度去开发『购买理由』,才是社会人所在意和需要的。

当然好处与利益的诠释方式有很多很多,但有一个确定的创意创新路径,就是如何找到差异点去刺激、冲击人类固化的思考模式、价值概念。当你找到一个有效的购买理由时,其实也可以为这个购买理由开发一个产品了。是故,还是深圳精品礼盒生产厂家_k8.net优品常说的:产品本身就得带有购买理由的,而产品的品牌包装、凯发娱乐k8平台设计制作就是诠释、传播和放大购买理由。

其实我们必须要有一个清楚的意识和思维指向:当我们在传达、推广、说购买理由的时候,你是在说产品本身?还是在说消费者价值?前者,往往对于购买的驱动力不大,特别是如今的消费市场。所以,凯发娱乐k8平台批发生产厂家_k8.net优品一直有一个清晰的创新包装意识:做包装营销的『购买理由』,必须把凯发娱乐k8平台当成是放在货架上的商品,而不是凯发娱乐k8平台里面的那个产品。

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3、消费选择的『购买理由』不是一成不变的

从自然法则,到社会定律,有一样是永远一成不变的,那就是『变化』。世界和自然都是『瞬间生灭和相对变化』的。一切都在水涨船高,所有都在『相续生发』。消费的购买理由同样也是如此,无论它在一个品类里面或者一个品种里面,因为社会本身的演化与进展,所以欲望与需求也是不断演化的。虽然,这些貌似看起来变化莫测,但实际上TA是可以洞察和检测的。这些都是源自于我们处在什么样的人文环境之中而生发的人性与社会文化之间需求冲突。

一个iphone手机在大量业务量的业务员眼中,对应于那些时尚用户而言是不同的商品。一瓶辣椒酱在四川人和广东人的感知中,也是不同的商品认知。所以,当你在洞察和创意一个购买理由的时候,你必须清楚你的真实消费群体,必须去发掘到TA们对商品诉求的通识和共性来,然后去判断这个购买理由能够对他造成什么样的刺激和反应。

4、创意购买理由的低级做法

a、很多的商家的包装或营销意识和思维模式还是停留在市场经济的红利时期,总喜欢习惯性的去主张和诠释『品类价值』,往往都不会太凑效。什么是品类价值?房子用来住的,电钻是钻洞的,护肤品是养颜的…这些都是品类价值。但是,往往有较强购买驱动力的都是源自『品种价值』之上。什么是品种价值?这里就不单独详细解析了。

b、当我们洞察和发掘到购买理由之后,商家往往总是企图用购买理由去说服消费者,这些往往也不会有驱动力的。人对说服是有敏感源的,人天生对推销是抗拒的。人们需要的大都不是正确本身,要的其实只是『TA以为和理解的正确』,所以,商家以自己的逻辑去说服消费者的欲望基本都是无效的。因为消费者并不需要说服,而是要刚好击中和打动。而往往打动消费者靠的是什么呢?真正打动消费者的,是靠信息沟通时的语感,靠的是一句有感染力、有暗示性、有刺激性的话语。有时候,我们在社会、工作、生活中喜欢或不喜欢谁谁谁,其实都是源自于对方给我们说了什么?说的话是对你味口的吗?是与你的价值观对机的吗?往往,我们看起来有些话很有说服力,但其实,本质的驱动力是因为它的诠释具有趣味的撩拨、价值的暗示、行动的指令性和情绪的感染力。

C、有些人向别人诠释自己的能力和价值时,总喜欢什么都想告诉别人,深怕说漏了什么。而常规意识中的商家其实也是一样的,在惯性思维的模式中,总是毫无知觉的走到了『大而全』的创意思维中,总想表达自己的姿态高大上,也想传达自己产品的各个优势细节。但往往并没有什么实际效果,并不能影响到消费者是市场。所有的智慧,其实都在历史里。有社会的历史、别人的历史,也有自己的历史。我们反观那些成功的品牌,其实消费者永远只记得一句话、一个符号、一种价值导向。特别是在购买场景中,人们的思维是抗拒复杂的,喜欢直白简单的,一句话能打动消费者的购买理由,往往是最有选择驱动力的。

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到底是什么在驱动着消费者购买?深圳礼品盒定制_礼盒包装厂家_k8.net优品结语:商业的市场营销及商品包装,永远脱离不了传播学的最基本原理,就是用有效的信息去设计『思维与本能的刺激』,去设计『消费者的选择逻辑』,去彰显『最直接的购买理由』。

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